26 Oct ¡Quiero un curso de cierre para la fuerza de ventas!

¡Siempre lo mismo! No me canso de escuchar esta expresión en las visitas comerciales. El interlocutor me lo explica con claridad: su cliente interno le pide un curso de cierre de ventas porque su fuerza de ventas es poco agresiva a la hora de cerrar. Esta situación se repite periódicamente, no pasa mucho tiempo sin que la dichosa petición aparezca de nuevo.

Pero, ¿qué ocurre en realidad? Yo creo que el conocimiento de producto, la identificación de las necesidades del cliente, la puesta en juego de una buena argumentación, dirigida y contundente… en definitiva, son todos los factores que están en el proceso los que permiten situarnos favorablemente para realizar una venta. El cierre es una consecuencia.

Cierre del anzuelo, cierre de acción directa, cierre encadenado, cierre de la balanza, cierre alternativo… suenan bien, ¿verdad? Están todos en los manuales de habilidades comerciales y en la formación online, aparecen como la panacea para impulsar habilidades de cierre, cuando en verdad el cierre es un efecto y no una causa.

¿Por qué tratamos entonces de atacar el efecto cuando deberíamos abordar las causas que lo condicionan? Las causas suelen estar en los dos factores que ayudan a ganar o perder probabilidad de cierre: el proceso de preparación y el proceso de puesta en escena.

En definitiva, el cierre es consecuencia de una labor bien preparada y bien hecha. ¿Siguen queriendo un curso de cierre?