05 Oct Proyecto de sistemática comercial en entidad financiera

En este proyecto trabajamos con los Directores de Oficina de una de las más importantes entidades financieras a nivel nacional. El objetivo del programa de desarrollo es claro: Unificar la sistemática comercial en toda la red comercial de la entidad, con el fin de homogeneizar la labor profesional en las oficinas y así mejorar la proactividad, la productividad y, por ende, los resultados de negocio.

Un total de 300 Directores de Oficina, elegidos de entre la totalidad de sucursales de la entidad, componen el colectivo participante de este ambicioso proyecto de formación y desarrollo. Son los mejores de toda la red comercial y sus oficinas sustentan un porcentaje importante del negocio global de la organización.

Para el desarrollo del proyecto, la fase de diseño ha sido clave, un trabajo meticuloso para trazar una ruta formativa extensiva (de un año de duración) con 4 acciones formativas presenciales en las que se reparte el siguiente esquema temático:

1. Análisis: En el inicio el Director de Oficina trabaja en las bases analíticas de su oficina: Objetivos globales y de oficina, características de la cartera de clientes, gestores que conforman su equipo de trabajo…

2. Plan de acción: Una vez determinado el análisis, llega la asignación de objetivos en el denominado ‘Plan de Acción’. En este apartado no se trata sólo de repartir objetivos, sino de movilizar al equipo para conseguirlos. Foto actual frente a Foto deseada.

3. Ejecución: En este módulo el trabajo fundamental es activar todos los resortes de la oficina para llegar a esa Foto deseada. Se trata de potenciar la actividad comercial y, muy importante, reforzar la relación con el cliente.

4. Resultados: Llegados a este punto los tres indicadores son: Productividad, Proactividad y Tasa de Conversión. Se trabaja en gestionar los resultados que se obtienen para modificar el rumbo si es necesario.

5. Espacios de desarrollo: Laúltima fase se centra en el desarrollo individual de los Gestores, especialmente a través de los escenarios vis a vis que tienen lugar en la oficina: Despacho Individual y Reunión Semanal.

Las 4 acciones presenciales contaron con la participación como ponentes prioritarios de diferentes directivos de la entidad (Banca Privada, Empresas, Marketing, Territoriales, Zona…) y con formadores externos. Esta combinación en sala ha permitido dinamizar el funcionamiento de las jornadas y acercarlas a la realidad de los Directores de Oficina.

Cada participante ha terminado la ruta con una serie de retos que debe implementar en su día a día y con su equipo de trabajo. El seguimiento de los objetivos y los resultados obtenidos está siendo clave para determinar la eficacia del proyecto.