29 Jun Gestión hospitalaria a través de herramienta web

En este proyecto trabajamos con una importante multinacional farmacéutica y en concreto el colectivo de KAM que gestiona los hospitales de referencia con, prácticamente, toda su línea de productos. Es un grupo con perfiles diferentes, que viene trabajando desde hace muchos años con su cartera utilizando cada uno sus propias prácticas y métodos.

Apostamos por trabajar la gestión hospitalaria desde una perspectiva novedosa, con la incorporación de una herramienta web aplicada a las situaciones reales de los participantes. La clave es integrar, unificar y homogeneizar la gestión de sus hospitales y darle profundidad estratégica a su labor de análisis y actuación hospitalaria. A través de buscar nuevas formas de acercamiento y contacto al cliente e implantar planes de actuación específicos con los hospitales e interlocutores. En definitiva, conectar el pensamiento estratégico con líneas de acción concretas.

WEB ACCOUNT –así se llama la aplicación– ha permitido a los KAM incluir en la herramienta los avances que han ido realizando durante las 2 jornadas de formación, obviamente, lideradas por un experto en la materia. Los módulos del recorrido son los siguientes:

• Análisis del Hospital: Para comenzar, el KAM analiza sus clientes desde una perspectiva diferente: se trata de contemplar el hospital respecto a sus propios objetivos como centro y no al laboratorio respecto al hospital. Esta nueva perspectiva permite comprender realmente las prioridades del centro sin el condicionamiento que se deriva de la visión como proveedor.
• Identificación de Áreas de Generación de Valor: En esta segunda fase, cada KAM integra, ahora sí, las necesidades del hospital frente a la posición de la compañía en ese centro. Es el momento en que combinamos el análisis realizado en el primer momento con nuestro papel como proveedores. Las Áreas de Generación de Valor pasan a convertirse en puntos fundamentales para el desarrollo de la jornada.
• Elaboración de la Hoja de Ruta: Para cada Área de Generación de Valor identificada en la fase anterior, el KAM determina Stakeholders implicados y la posición de estos respecto a la toma de decisiones. Es clave para definir las acciones que vamos a emprender en el futuro inmediato. Es una fase que ordena y simplifica la planificación inmediatamente posterior.

Conducido por un itinerario formativo dinámico y enfocado, cada KAM ha terminado la sesión con un análisis estratégico de sus clientes, diferente y profundo, que permite obtener nuevas perspectivas de la gestión de los hospitales. Además, el KAM profundiza en las áreas en las que realmente aporta valor en su gestión y busca diferenciar su actuación en cada uno de sus clientes. La hoja de ruta, por su parte, permite elaborar un plan de intervención concreto y definido.

¿Cómo se realiza el seguimiento? El servicio web se mantiene después del curso y el participante cuenta con la información registrada durante la formación. Cada uno cuenta con 2 semanas para matizar y cerrar su plan de intervención que después puede ir consultando y actualizando. Sencillamente, la información que ha cumplimentado durante la formación siguiendo pautas y procesos concretos, continúa a su alcance. De este modo y gracias a la herramienta WEB ACCOUNT, el KAMpuede gestionar sus hospitales con una visión estratégica, pero derivada en una forma de actuación concreta.