29 Jun La verdadera apuesta por el conocimiento y desarrollo de nuestros comerciales

Hace 10 años ya escribíamos sobre este asunto. No entendíamos por qué las compañías invertían tanto presupuesto en dotar a sus redes comerciales de herramientas que les permitieran conocer y gestionar mejor a sus clientes (los CRM, en aquellos tiempos en pleno auge) pero no apostaban por el conocimiento de sus propios colectivos comerciales. Hace 5 años, cuando empezamos a publicar post opinativos sobre la gestión de profesionales, volvimos a debatir sobre ello en un video-post que titulamos ‘¿Café para todos en la red comercial?’. En esta reflexión ya apostábamos decididamente por mejorar el conocimiento y la gestión de las fuerzas de ventas.

Han pasado los años y los CRM, las sistemáticas comerciales o los procesos de venta se han multiplicado y mejorado sustancialmente. La diferencia es que ahora sí, el mercado empieza a apostar de verdad e invierte en conocer a sus propias fuerzas de ventas. Al fin y al cabo, se trata de integrar información y datos de los propios comerciales y segmentar a la red de ventas para acertar en la toma de decisiones casi siempre estratégicas.

En la línea de apostar por el desarrollo de las fuerzas de ventas, la tendencia actual conduce a realizar una eficaz segmentación de comerciales a través de un Assessment online, una opción que reduce costes y tiempos de realización. Esta novedosa evaluación consta de los siguientes apartados:

• Aptitudes de análisis: Se trata de medir la capacidad del comercial para analizar e interpretar los datos y convertirlos en decisiones de valor. Esta es una competencia muy importante y, quizá, algo descuidada. Tendemos a analizar competencias más visibles, sin tener en cuenta otras, como el análisis, igualmente importantes.
• Modelo WAVE: A través de este modelo sencillo y operativo evaluamos motivación y talento del profesional, así como el ajuste a la cultura de la compañía. Sus ítems están adaptados al mundo actual con baremos específicos de cada nivel profesional. La prueba posee la mayor validez predictiva del mercado, evaluando competencias.
• Prueba ‘In basket’: Se sitúa al comercial en una realidad de baja información e incertidumbre para conocer como es su toma de decisiones. Mediante las medidas que va tomando, la prueba nos permite identificar su estilo de trabajo, la orientación que muestra en cuanto a visión de negocio, gestión de personas…

Una vez realizado el Assessment online, la exposición y explotación de los datos resultantes es otra de las grandes fortalezas del planteamiento. El modelo ofrece información sintetizada y visual, con informes de fácil manejo y de utilidad directa que realmente aportan valor:

• Matriz de talento: Un informe gráfico que integra información dispersa y divide a los profesionales evaluados en nueve segmentos definidos, según sus resultados en los dos ejes clave: Potencial y Contribución.
• Ficha individual: Ofrece información de de cada profesional evaluado, con puntos fuertes y áreas de mejora de cada comercial respecto a cada dimensión evaluada. También incluye un gráfico comparativo de los resultados individuales con respecto a la media, el óptimo… el baremo que la compañía decida como punto de comparación.

En conclusión, este innovador modelo de actuación aporta una fotografía exhaustiva y precisa de colectivos grandes (compuestos hasta por 300 o 400 comerciales) a un coste razonable y en un tiempo rápido (70 minutos).

El objetivo final es claro: tomar decisiones acertadas a nivel de formación, promoción y desarrollo de los profesionales de la red comercial. El camino está marcado; la apuesta del mercado debe ser acertada y eficaz.