29 May La Heurística de la negociación, el camino para rentabilizar nuestros acuerdos

Heurística es un término de origen griego que significa hallar o descubrir. No está mal para empezar, aunque en este caso su aplicación es más certera si se contempla como metodología científica. En ese caso, Heurística significa elaboración de principios, reglas o estrategias que faciliten la búsqueda de soluciones a problemas; o sea, resolver situaciones para las que no se cuente con un procedimiento de solución.

La negociación es un campo en el que es perfectamente aplicable el término. Muchos expertos y cursos en técnicas de negociación introducen temas como la interpretación del lenguaje no verbal, los estilos negociadores, las preguntas, la escucha, la actitud colaborativa, la flexibilización… todos ellos son asuntos que generan interés y grandes expectativas, pero cuando acaba la charla o el curso, uno se pregunta: Y ahora, ¿qué hago para mejorar?

Efectivamente, un buen negociador necesita esas habilidades (que no se pueden adquirir en unas horas) del mismo modo que necesita un conocimiento técnico del entorno en que se maneja (que se le presupone). Pero lo que realmente precisa es un método, un procedimiento sencillo que le permita hacer una “fotografía” rápida de la mesa negociadora que afronta y que le ayude a discernir cuáles son sus fortalezas y sus principales debilidades en ella.

El valor Heurístico es aquí fundamental. Las reglas Heurísticas hablan de separar la información, confeccionar figuras de análisis, esquemas, tablas, mapas… o representar magnitudes con variables. En definitiva, utilizar estructuras sencillas para reducir la complejidad de los entornos negociadores y aportar planteamientos que, sobre todo, aclaren la visión del negociador. A grandes rasgos, dos son las claves fundamentales aplicadas al mundo de la negociación:

• Un planteamiento para estructurar la información: Normalmente, afrontamos las negociaciones con una cierta dispersión que hay que mitigar. Podemos tener más o menos información antes de entrevistarnos con nuestro interlocutor, pero nos falta criterio para ordenarla y un poco de orden durante la preparación. 
  Por tanto, se trata de establecer una serie de variables con una nomenclatura adecuada, que contemplen nuestra propia información, pero también la de la otra parte. Es una manera de ponerle puertas al cabo, comprender y aprovechar el verdadero valor de la información que manejamos y desdeñar la información que no vale y que nos despista. Segmentamos la información relevante, la estructuramos con una denominación clara y contemplamos la situación con un criterio lógico en una plantilla de negociación fácil de entender y de cumplimentar.
• Proceso para desarrollar la entrevista de negociación: ¿Cómo podemos establecer un proceso de actuación que sea válido para todas las negociaciones? Es el otro gran dilema. Obviamente, las casuísticas son muy variadas y la realidad improvisa y distorsiona. Por eso es verdaderamente útil para el negociador convertir las variables trabajadas durante la preparación en un proceso de actuación para el vis a vis.

Puede que los imprevistos hagan su trabajo durante la conversación, pero el negociador cuenta con su particular ‘Storyboard’ que, en el peor de los casos, actúa de guía para el desarrollo de sus objetivos. El negociador puede pensar “vayamos a la rama si es necesario, porque yo sé volver al tema principal de mi negociación”. El proceso aporta un recorrido que, con matices, marca el camino que debemos seguir para conseguir nuestro propósito.

Es cierto que la ambigüedad es una característica casi intrínseca a toda negociación; igual que es cierto que hay muchos tipos de negociación y muchas variantes. Pero la visión Heurística aporta mucho valor al profesional que negocia con frecuencia. Como sustantivo, heurístico se identifica con descubrir, con el descubrimiento. Y tiene sentido porque el negociador que estructura sus ideas y las convierte en proceso, descubre nuevos caminos para rentabilizar los acuerdos que consigue.