13 Mar Ferraris que se quedan en el garaje de las fuerzas de ventas

La metáfora del titular se refiere a los proyectos CRM, en cuya construcción participan  proveedores, se destina y absorbe multitud de capital humano muy valioso,  suponen un alto coste… pero luego no tienen la continuidad que debieran en su fase de implantación.

Las compañías invierten cifras elevadas en la construcción… pero luego pretenden implantar con éxito a través de un simple curso de formación de 10 horas en la herramienta, sin contemplar las consecuencias e implicaciones que se derivan en la actuación de su red comercial.

“¡Es que no funciona, no responde a nuestras necesidades!”Las herramientas de gestión conllevan nuevas formas de hacer, rompen hábitos y vienen acompañadas –inevitablemente– de una serie de resistencias por parte de los profesionales  que hay que contemplar y tener en cuenta.

Las compañías consideran que la inversión realizada en el diseño y construcción justifica por sí sola el éxito del CRM, es por ello que se aparcan los esfuerzos y recursos necesarios para la eficaz implantación.

Aprovechemos para integrar las funcionalidades de la nueva herramienta en los procesos comerciales existentes y formemos a la fuerza de ventas  en cómo sacar su máximo partido en resolver las situaciones de su día a día profesional: cómo identificar huecos de negocio con los clientes, cuáles son los clientes clave en mi cartera,  cuál es el producto más adecuado para fidelizar a un cliente, con qué clientes voy a conseguir mis resultados, cómo dirigir mi actuación comercial, etc.

Es como el que compra un flamante Ferrari último modelo y no lo saca del garaje. ¿Por qué no impulsar el uso del CRM  desde el entrenamiento  en el para qué me sirve, cómo facilita mi gestión comercial y  hasta dónde me puede apoyar en la consecución de los resultados de negocio?