05 Oct Evaluación de comerciales en el sector de gran consumo

 En una importante compañía del sector de Gran Consumo acabamos de desarrollar un proyecto de evaluación destinado a la totalidad de su red comercial (193 profesionales). Partimos con el objetivo de realizar una eficaz segmentación del colectivo a través de un Assessment online, una opción que apenas ocupa 45 minutos y reduce costes de realización, que consta de los siguientes apartados:

• Modelo WAVE: El modelo se basa en 4 áreas (pensamiento, influencia, adaptabilidad y ejecución) y evalúa motivación y talento del profesional, así como el ajuste a la cultura de la compañía. Sus ítems están adaptados al mundo actual con baremos específicos de cada nivel profesional.
• Aptitudes de análisis: Se trata de medir la capacidad del comercial para analizar e interpretar los datos y convertirlos en decisiones de valor. Esta es una competencia muy importante y, quizá, algo descuidada. Tendemos a analizar competencias más visibles, sin tener en cuenta otras, como el análisis, igualmente importantes.

Una vez realizado el Assessment online, la exposición y explotación de los datos resultantes ha sido otra de las grandes fortalezas del proyecto. El proyecto ofrece información sintetizada y visual, con 2 matrices novedosas, de fácil manejo y de utilidad directa:

• Matriz Interna: Un informe gráfico que integra la información obtenida y sitúa a los profesionales evaluados en nueve segmentos definidos, comparados con el resto del equipo y según sus resultados de la evaluación realizada.
• Matriz de Mercado: Los resultados ofrecen otra matriz en la que se integra a los profesionales en una muestra externa propia, obtenida de las evaluaciones realizadas en colectivos similares del mercado actual (más de 1.500 personas)

El proyecto ha aportado, por tanto, una fotografía exhaustiva y precisa del colectivo de comerciales y ha apoyado estratégicamente en la toma de decisiones sobre los profesionales de la fuerza de ventas.