08 May Tendencias en formación para la Fuerza de Ventas
Hace tiempo ya hablábamos sobre la importancia de personalizar la formación dirigida a los equipos comerciales. En un post que titulaba ‘¿Café para todos en la red comercial?’ reflexionábamos sobre la propensión de las grandes compañías a formar a sus fuerzas de ventas de forma colectiva, sin diferenciar entre profesionales que presentan casi siempre necesidades de desarrollo diferentes. Decíamos entonces que las compañías habían invertido mucho en segmentar a sus clientes, pero no en diferenciar a sus propias redes comerciales.
Realmente, hace años era una verdadera entelequia pensar en políticas formativas personalizadas que resolvieran la inquietud del mercado, pero hoy es una tendencia real que está empezando a encontrar soluciones de verdadera eficacia.
El planteamiento parte de una segmentación de la propia fuerza de ventas que permita asentar la diferenciación entre comerciales necesaria para conseguir el objetivo de un desarrollo adaptado. En ese caso, lo adecuado es realizar una evaluación del equipo comercial basada en dos ejes fundamentales:
- Contribución: Básicamente actividad y resultados
- Potencial: Recorrido en la compañía
Imaginemos entonces una red comercial compuesta por 400 profesionales. Con un sencillo modelo de recogida de información online, el planteamiento integra la información sobre las dos dimensiones (Contribución y Potencial). El resultado aparece reflejado en 9 segmentos diferentes en los que se ubican los citados comerciales. La fotografía resultante ofrece una visión global del equipo con una ubicación específica de los componentes y, muy importante, con un informe de fortalezas y áreas de mejora de cada uno de ellos. ¡Rápido y muy esclarecedor!
Ahora ya podemos diseñar políticas de formación diferenciadas y estamos en disposición de llevar a cabo acciones de desarrollo adaptadas a las necesidades de cada comercial. El ‘Café para todos’ es historia; demos la bienvenida a un nuevo paradigma formativo que permite un desarrollo personalizado para los componentes de las fuerzas de ventas.